华为销售项目管理流程规范与实施指南

是一份针对华为技术有限公司运行商业务销售项目的标准化管理流程文件，旨在规范从项目启动到关闭的全过程管理活动。该文档属于LTC（Lead to Cash）流程框架下的子流程，具体归属于“ManageProject”层级中的“ManageSalesProject”模块，适用于全球范围内的运行商业务销售项目管理。其核心目标是通过系统化、结构化的流程设计，提升销售项目的成功率，确保项目在战略、财务、风险控制等方面均得到全面评估与有效执行。 本流程涵盖三个主要阶段：销售项目筹划、销售项目监控和销售项目关闭。在筹划阶段，重点在于对潜在机会点进行深入分析，并完成立项决策（ATI，Authorize to Invest）。ATI决策是整个流程的关键门槛之一，要求项目团队综合考量该机会的战略价值、预期收益、资源配置可行性以及潜在风险，最终由授权机构决定是否批准项目启动。同时，根据预设的机会点定级标准，对项目进行分级管理，便于后续资源调配与优先级排序。此阶段的重要输出物为《销售项目筹划汇报》，内容包括市场环境分析、客户需求洞察、解决方案构想、初步预算估算、关键里程碑规划及资源配置计划等，作为项目运作的基础依据。 进入项目监控阶段后，流程强调持续跟踪与动态调整。项目组需定期编制《销售项目周报》，及时向项目Owner及相关干系人通报项目进展状态，识别并暴露当前存在的问题与潜在风险，必要时提出求助请求以获取更高层级的支持。周报不仅是信息传递工具，更是推动跨部门协同、保障执行力的重要机制。此外，项目组还需使用《销售项目运作checklist》进行自我检查，确保各项关键动作（如客户沟通、方案评审、合同谈判、履约准备等）按既定流程有序推进，避免遗漏重要环节。在整个监控过程中，质量保证工程师（QA）发挥着独立监督作用，负责审查项目执行过程是否符合公司质量管理要求，确保交付成果的一致性与合规性。 当项目接近尾声或达成预定目标时，即进入销售项目关闭阶段。该阶段的核心任务是组织项目复盘，形成《销售项目总结汇报》。这份报告不仅记录项目实际成果与目标偏差，更注重经验教训的提炼与知识沉淀，涵盖成功实践、失败原因分析、改进措施建议等内容，为未来类似项目提供可借鉴的参考。通过系统的总结与归档，企业能够实现组织级的知识积累与能力进化，提升整体项目管理水平。 流程中明确了多个关键角色及其职责分工，构建了清晰的责任体系。其中，销售项目组组长（PD）作为项目总负责人，统筹全局；客户负责人（AR）、解决方案负责人（SR）和履行负责人（FR）构成“CC3”铁三角团队，分别聚焦客户关系维护、技术方案设计与交付实施保障，体现以客户为中心的协同作战模式。销售项目管理员负责日常事务协调与文档管理，而QA则独立行使质量监督职能。这些角色共同构成了一个高效协作的项目治理结构，确保各专业领域的工作无缝衔接。 该流程还配套定义了若干支持性文档与关联流程接口，例如与CRM系统、合同管理系统、财务审批流程之间的数据交互规则，确保信息流在不同业务模块间顺畅流转。所有项目相关记录须按照公司档案管理制度进行长期保存，满足审计追溯与合规要求。总体来看，该流程不仅具备高度的操作指导性，也体现了华为在销售项目管理领域的成熟方法论与管理体系，具有较强的推广价值与实践意义。"